3 เทคนิคสุดเจ๋ง! จัดการข้อโต้แย้งลูกค้าให้อยู่หมัด ปิดการขายอสังหาฯ ได้สบายๆ

ในฐานะนักขายอสังหาริมทรัพย์ การเจอลูกค้าที่ชอบโต้แย้งหรือตั้งคำถามซักไซ้เป็นเรื่องปกติที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่เชื่อไหมคะว่า วิธีที่เราตอบสนองต่อข้อโต้แย้งเหล่านั้นต่างหากที่จะเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จในการปิดการขาย เพราะหากเราจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้าไม่ดีพอ ก็อาจทำให้เสียโอกาสในการขาย หรือแม้แต่ความน่าเชื่อถือในสายตาของลูกค้าไปเลยก็เป็นได้

ดังนั้น วันนี้เราจึงนำเทคนิคเด็ด 3 ข้อมาฝาก ที่จะช่วยให้คุณเปลี่ยนข้อสงสัยของลูกค้ากลายเป็นโอกาสในการนำเสนอจุดเด่นของโครงการ และปิดการขายได้อย่างราบรื่น แถมยังสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าไปพร้อมๆกันด้วย

• ฟังลูกค้าอย่างตั้งใจ และทำความเข้าใจข้อกังวลของเขาให้ถ่องแท้
  เวลาลูกค้าทักท้วงเรื่องใดเรื่องหนึ่ง อย่าเพิ่งรีบแก้ตัวหรือปฏิเสธไปทันที แต่ให้แสดงท่าทีเปิดใจรับฟัง และตั้งคำถามเพื่อทำความเข้าใจหัวอกของลูกค้าให้มากขึ้น เช่น ถ้าลูกค้าบอกว่า “ราคาบ้านนี้แพงเกินไป” เราอาจเริ่มต้นด้วยการกล่าว “ขอบคุณมากนะคะที่แชร์ความคิดเห็น อ๊อฟอยากเข้าใจมุมมองของคุณจริงๆ ไม่ทราบว่าคุณได้เปรียบเทียบราคากับโครงการไหนมาบ้างคะ?” การแสดงความเข้าอกเข้าใจแบบนี้ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขากำลังคุยกับ “คน” ที่พร้อมจะรับฟัง ไม่ใช่ “หุ่นยนต์ขายของ” ที่พร้อมจะยัดเยียดสินค้าให้
• แสดงท่าทียอมรับและเห็นอกเห็นใจกับข้อครหาของลูกค้า
  เมื่อจับใจความได้แล้วว่าแท้จริงแล้วลูกค้ากำลังกังวลเรื่องอะไร ขั้นต่อมาคือการแสดงท่าทีว่าเรายอมรับในข้อกังวลนั้น และเข้าใจความรู้สึกของเขา จากนั้นค่อยๆแก้ไขสถานการณ์ ยกตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าตำหนิว่า “ทำไมต้องรอนานขนาดนี้กว่าจะได้เข้าชมบ้าน” คุณอาจเริ่มด้วยการแสดงความเห็นใจ พูดว่า “อ๊อฟเข้าใจความรู้สึกของคุณนะคะ การต้องรอคอยที่หน้าโครงการเป็นเวลานานขนาดนี้ ก็ทำให้รู้สึกไม่สบายใจเป็นธรรมดา ต้องขอโทษด้วยจริงๆค่ะ” การแสดงความเข้าใจความรู้สึกของลูกค้าในทำนองนี้ จะช่วยลดความไม่พอใจลงได้พอสมควร เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่ามีคนพร้อมจะเข้าใจเขา
• เสนอแนวทางแก้ปัญหาให้ลูกค้าอย่างใส่ใจ
  หลังจากสื่อสารความเข้าใจเป็นที่เรียบร้อยแล้ว อย่าลืมนำเสนอทางออกหรือข้อมูลที่จะช่วยคลายความกังวลใจให้แก่ลูกค้าด้วย โดยเน้นการหยิบยกประเด็นที่มีประโยชน์ต่อลูกค้าโดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าบอกว่า “ผมยังไม่แน่ใจเรื่องทำเลนี้เท่าไรนะ” คุณอาจตอบว่า “อ๊อฟเข้าใจความลังเลใจของคุณดีค่ะ การตัดสินใจเกี่ยวกับทำเลที่อยู่อาศัย เป็นเรื่องใหญ่ที่ต้องใช้การไตร่ตรองอย่างรอบคอบ ที่คุณยังไม่มั่นใจขนาดนี้ก็เป็นเรื่องปกติมากค่ะ แต่รู้ไหมคะ อ๊อฟมีข้อมูลเกี่ยวกับแผนพัฒนาในอนาคตของย่านนี้ที่น่าสนใจมากเลยนะคะ ถ้าคุณพร้อมแล้ว เรามาดูข้อมูลเพิ่มเติมให้ชัดเจนกันไหมคะ?” การเสนอข้อมูลที่ช่วยอธิบายทิศทางการพัฒนาทำเลแบบนี้ นอกจากจะช่วยคลี่คลายข้อสงสัยของลูกค้าได้แล้ว ยังเป็นการย้ำให้ลูกค้าเห็นถึงศักยภาพของโครงการได้อีกด้วย

สรุปได้ว่า เคล็ดลับในการรับมือกับข้อโต้แย้งหรือข้อสงสัยของลูกค้าได้อย่างนุ่มนวล ก็คือการยอมรับฟังอย่างเข้าอกเข้าใจ แสดงความเอาใจใส่ และเสนอข้อมูลเพิ่มเติมที่ตรงประเด็น และสามารถตอบคำถามที่แท้จริงในใจลูกค้าได้ เท่านี้คุณก็จะสามารถรับมือกับข้อโต้แย้งของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมๆกับสานความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าไปในตัว และเมื่อนำทั้ง 3 เทคนิคนี้ไปใช้อย่างจริงจัง ความมั่นใจในการเจรจาขายของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณ คุณจะสามารถสลัดความประหม่าต่อคำถามของลูกค้าไปได้อย่างหมดจด แล้วมุ่งสู่ความสำเร็จในการปิดการขายอย่างมืออาชีพ อย่างที่คุณมุ่งหวังไว้อย่างแน่นอนค่ะ