5 เทคนิคการปิดการขายแบบมืออาชีพสำหรับนายหน้าอสังหาฯ

ในฐานะนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ การปิดการขายถือเป็นทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่ง เพราะเป็นขั้นตอนสุดท้ายที่จะนำไปสู่ความสำเร็จในการทำธุรกิจ แต่ในความเป็นจริง การปิดการขายไม่ใช่เรื่องง่ายเลยสำหรับหลายๆ คน บ่อยครั้งที่เราพบว่า ลูกค้ามีท่าทีสนใจทรัพย์ที่เสนอ แต่กลับลังเลที่จะตัดสินใจซื้อในนาทีสุดท้าย หรือบางครั้ง เรารู้สึกอึดอัดใจเวลาต้องปิดการขาย เพราะกลัวว่าจะไปกดดันลูกค้ามากเกินไป

แต่รู้หรือไม่ว่า การไม่สามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่เพียงแต่จะทำให้เราพลาดโอกาสทางธุรกิจที่สำคัญเท่านั้น แต่ยังอาจส่งผลเสียต่อความมั่นใจในการทำงาน และทำให้เสียรายได้ที่สมควรจะได้ในระยะยาวอีกด้วย ดังนั้น การพัฒนาทักษะการปิดการขายจึงเป็นเรื่องจำเป็นที่นายหน้าอสังหาฯ ทุกคนควรให้ความสำคัญ

วันนี้เราจึงมีเทคนิคการปิดการขายแบบมืออาชีพมาฝากกัน ซึ่งเป็นวิธีการที่ผ่านการทดสอบในสนามจริงแล้วว่าได้ผลดี เรามาดูกันเลยดีกว่าค่ะว่ามีเทคนิคอะไรบ้าง

1. เทคนิคการสรุปข้อดีของทรัพย์ การทวนข้อดีของทรัพย์อีกครั้งตอนท้าย ช่วยให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของทรัพย์นั้นได้ชัดเจนขึ้น และแน่ใจได้ว่าเป็นทรัพย์ที่ใช่สำหรับเขาจริงๆ

ตัวอย่างประโยคที่ใช้ได้ เช่น: “คุณชอบห้องนั่งเล่นที่กว้างขวาง วิวสวย และทำเลที่ใกล้รถไฟฟ้าใช่ไหมคะ? บ้านหลังนี้ตอบโจทย์ทุกอย่างที่คุณต้องการเลยนะคะ”

โดยให้เราเน้นย้ำในข้อดีที่ลูกค้าให้ความสนใจมากเป็นพิเศษ เพื่อกระตุ้นให้เขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

2. เทคนิคการเสนอทางเลือก การให้ทางเลือกแก่ลูกค้าระหว่างทรัพย์ 2 อย่างที่เขาชอบ เป็นการช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น พร้อมทั้งให้ความรู้สึกเป็นอำนาจในการเลือก แทนที่จะรู้สึกว่าถูกขายทรัพย์แค่อย่างเดียว

ลองใช้ประโยคแบบนี้ได้: “คุณชอบบ้านหลังนี้มากกว่า หรือคอนโดที่เราดูเมื่อวานคะ? ทั้งสองที่ต่างก็ตอบโจทย์ความต้องการของคุณ เราน่าจะตัดสินใจเลือกสักที่ได้แล้วนะคะ”

เมื่อลูกค้าเลือกได้แล้ว ให้เราช่วยผลักดันให้เขาตัดสินใจเร็วขึ้น ด้วยวิธีต่อไปนี้

3. เทคนิคการสร้างความเร่งด่วน การสร้างความรู้สึกเร่งด่วน จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้น โดยอาจใช้เหตุผลจากความต้องการของตลาด หรือระยะเวลาที่จำกัด

ตัวอย่างเช่น: “ตอนนี้มีผู้สนใจบ้านหลังนี้หลายท่านแล้วนะคะ ถ้าคุณชอบจริงๆ เราควรจองไว้ก่อนดีไหมคะ?”

แต่อย่าให้ลูกค้ารู้สึกถูกกดดันจนเกินไป ต้องพูดในลักษณะแนะนำ เพื่อประโยชน์ของลูกค้าเอง

4. เทคนิคการใช้เรื่องราว การยกตัวอย่างเรื่องจริงของลูกค้าคนอื่น ที่เคยพลาดโอกาสในการซื่อทรัพย์ จะช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพและเข้าใจผลที่ตามมาได้ชัดเจนขึ้น

ให้ลองเล่าแบบนี้: “เมื่อเดือนที่แล้ว มีครอบครัวหนึ่งลังเลที่จะซื้อบ้านในโครงการนี้ พอตัดสินใจอีกที บ้านก็ถูกจองไปแล้ว ตอนนี้พวกเขาเสียใจมากที่พลาดโอกาสไป”

เทคนิคนี้สอดคล้องกับความเร่งด่วนในข้อที่แล้ว ทำให้ลูกค้ากลัวที่จะเสียโอกาสดีๆไป และคิดทบทวนการตัดสินใจของตัวเองมากขึ้น

5. เทคนิคการถามเพื่อปิดการขาย สุดท้าย หากพบว่ามีเงื่อนไขบางอย่างที่ยังรบกวนใจลูกค้าอยู่ การถามคำถามปิดการขายแบบมีเงื่อนไข จะช่วยขจัดข้อกังวลนั้นได้

เช่น อาจถามว่า: “ถ้าเราสามารถจัดการเรื่องสินเชื่อให้คุณได้ตามที่ต้องการ คุณพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อบ้านหลังนี้เลยไหมคะ?”

คำถามในลักษณะนี้ ทำให้เรารู้ปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า และสามารถลงรายละเอียดแก้ไขได้อย่างตรงจุด

สรุป การปิดการขายแบบมืออาชีพ ไม่จำเป็นต้องยากหรืออึดอัด หากเรามีเทคนิคที่เหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นการสรุปข้อดีของทรัพย์ ชวนเปรียบเทียบทรัพย์ สร้างความเร่งด่วน ยกตัวอย่างเรื่องจริง หรือถามคำถามทำลายข้อกังวล วิธีเหล่านี้จะช่วยให้เราเสนอขายได้อย่างนุ่มนวลและมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยที่ลูกค้าไม่รู้สึกถูกบังคับ แต่จะเกิดความมั่นใจในการตัดสินใจซื้อทรัพย์กับเรา

อย่างไรก็ตาม ควรเลือกใช้เทคนิคปิดการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ โดยสังเกตพฤติกรรมและคำพูดของลูกค้าเป็นหลัก และที่สำคัญ ต้องกล้าถามเพื่อปิดการขายในจังหวะที่ลูกค้าพร้อมด้วย มั่นใจได้เลยว่า ผลลัพธ์ที่ได้จะคุ้มค่ากับความพยายามของเราแน่นอน