วิธีสร้าง First Impression กับลูกค้าอสังหาให้ตกหลุมรักคุณตั้งแต่แรกเห็น

สำหรับนักขายอสังหาริมทรัพย์ การสร้างความประทับใจแรกพบกับลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งยวด เพราะมันคือกุญแจดอกแรกที่จะนำไปสู่การปิดการขายอย่างราบรื่น หากลูกค้ารู้สึกไม่คลิกหรือไม่เชื่อใจเราตั้งแต่พบกันครั้งแรก โอกาสที่เราจะพลิกสถานการณ์ก็ยากมากขึ้นเป็นเงาตามตัว

แล้วเราจะทำอย่างไรให้ความประทับใจแรกพบของเรากับลูกค้านั้นเป็นไปอย่างสวยงาม จนลูกค้าตกหลุมรักเราตั้งแต่แรกเห็นกันล่ะ? มาดู 3 วิธีที่อ๊อฟคัดมาฝากกันดีกว่าค่ะ

1. เลือกเสื้อผ้าหน้าผมให้ดูน่าเชื่อถือและเป็นมืออาชีพ

ประโยคแรกที่ลูกค้าจะได้ยินอาจไม่ใช่คำพูดของคุณ แต่เป็นภาพลักษณ์ภายนอกที่ปรากฏแก่สายตา ดังนั้น จงเลือกเครื่องแต่งกายที่เหมาะกับบริบทและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณเจอลูกค้าในออฟฟิศ ชุดทำงานสุภาพ เรียบร้อย เช่น เสื้อเชิ้ตสีขาวหรือสีพื้น คู่กับกางเกงสแล็คหรือกระโปรงทรงเอ จะช่วยให้คุณดูน่าเชื่อถือ แต่ถ้าคุณนัดเจอลูกค้าในโลเคชันที่ไม่เป็นทางการ เช่น ร้านกาแฟ คุณอาจใส่เสื้อโปโลหรือเสื้อเชิ้ตแขนยาวลำลอง หรือแม้แต่กางเกงยีนส์ก็ไม่เป็นไร ขอแค่มันต้องดูสะอาด เรียบร้อย และเป็นระเบียบนะคะ

นอกจากเสื้อผ้า เราก็ไม่ควรละเลยเรื่องความสะอาดของเส้นผม กลิ่นกาย และความสะอาดของมือและเล็บ ถึงแม้เราจะไม่ได้เพอร์เฟคตลอดเวลา แต่การดูแลตัวเองในจุดพื้นฐานพวกนี้ช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีได้อย่างคาดไม่ถึงเลยค่ะ

2. ศึกษาข้อมูลโครงการและทรัพย์ที่จะนำเสนอให้ละเอียด

ไม่มีอะไรทำลายความน่าเชื่อถือของนักขายได้มากไปกว่าการตอบคำถามลูกค้าไม่ได้ ดังนั้น ก่อนเจอลูกค้า เราควรศึกษาข้อมูลรายละเอียดของโครงการและทรัพย์ที่จะนำเสนอให้ดี

ไม่ใช่แค่จำข้อมูลทั่วๆ ไป เช่น ตำแหน่งที่ตั้ง ขนาดพื้นที่ใช้สอย จำนวนห้องนอน ห้องน้ำ แต่คุณต้องศึกษาจุดเด่นพิเศษของทรัพย์ด้วย เช่น ไฮไลท์ของแบบบ้าน ฟังก์ชันการใช้งาน
วัสดุตกแต่ง สิ่งอำนวยความสะดวก รายละเอียดที่ลูกค้าน่าจะมองหา

และที่สำคัญ เราต้องรู้ข้อมูลแวดล้อมของทำเลที่โครงการตั้งอยู่ด้วย เช่น ระยะทางไปยังแหล่งชุมชน ร้านค้า ร้านอาหาร โรงเรียน โรงพยาบาล หรือรถไฟฟ้า แม้ข้อมูลพวกนี้อาจไม่ได้ช่วยปิดการขายโดยตรง แต่มันให้ภาพรวมที่ดีกับลูกค้าว่า เรารู้จักทรัพย์และพื้นที่ตรงนี้เป็นอย่างดี จึงทำให้เราดูเหมือนที่ปรึกษาไม่ใช่แค่พนักงานขาย

3. จับประเด็นความต้องการของลูกค้า และถามคำถามลึกๆ

เวลาคุยกับลูกค้า เราต้องไม่ใช้วิธียัดเยียดทรัพย์เราใส่เขาทันที แต่ต้องพยายามจับประเด็นว่าเขามีความต้องการอย่างไรกันแน่ และทรัพย์ของเราจะช่วยแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไร

ให้เริ่มต้นจากการถามคำถามปลายเปิด เพื่อให้ลูกค้าเล่าความต้องการและไลฟ์สไตล์ของเขาให้ฟัง อาจถามว่า “อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณอยากได้จากบ้านหลังใหม่คะ?”, “ทำไมคุณถึงอยากย้ายบ้านในตอนนี้คะ?”, “พอจะเล่าภาพรวมไลฟ์สไตล์ประจำวันของครอบครัวคุณให้ฟังได้ไหมคะ?” แล้วก็จดประเด็นที่คุณคิดว่าสำคัญไว้ ซักต่อไปเรื่อยๆ และชวนคุยอย่างเป็นกันเอง จนรู้สึกว่าพอเข้าใจลูกค้าคนนี้ดีแล้ว

จากนั้นก็ให้สรุปประเด็นความต้องการของลูกค้า ก่อนจะเชื่อมโยงเข้ากับทรัพย์ที่เรามี เช่น “จากที่คุณเล่ามานะคะ ดูเหมือนคุณจะกำลังมองหาบ้านที่มีพื้นที่สีเขียวเยอะๆ แต่ก็ไม่อยากอยู่ไกลจากเมืองเกินไปใช่ไหมคะ? ทางเรามีทาวน์โฮมโครงการนึงที่น่าจะตอบโจทย์คุณเลยค่ะ มาดูรายละเอียดกันไหมคะ”

การฟังอย่างตั้งใจ กล้าถามคำถามเจาะลึก และสามารถโยงความต้องการของลูกค้ามาหาโซลูชันที่เรามีให้ได้ จะไม่เพียงแต่ช่วยสร้างความประทับใจ แต่ยังทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนเราเข้าใจเขาจริงๆ ซึ่งเป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญที่ช่วยเปลี่ยนลูกค้าแปลกหน้า ให้กลายเป็นคนที่ไว้ใจเราและเต็มใจให้ความร่วมมือค่ะ

ถึงแม้การสร้างความประทับใจแรกพบจะฟังดูเหมือนสิ่งเล็กน้อย แต่อย่าประมาทเชียวนะคะ เพราะบางครั้งมันก็เป็นตัวกำหนดทิศทางความสัมพันธ์ในระยะยาวได้เลย หากคุณปฏิบัติตาม 3 วิธีนี้ รับรองว่าคุณจะเป็นที่จดจำในใจลูกค้าอย่างแน่นอน และนั่นจะทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้น แถมยังมีโอกาสได้ลูกค้าแนะนำใหม่ๆ ตามมาอีกด้วยล่ะค่ะ